Qu’est-ce qu’un agent commercial ? | - L’agent commercial est un mandataire indépendant qui agit au nom et pour le compte d’une ou plusieurs entreprises.
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Quel est le rôle d’un agent commercial ? | - Il est une force de vente externalisée et indépendante.
- Il prospecte des marchés et traite des affaires sur un secteur géographique donné en vertu du mandat qui lui a été donné par le mandataire.
- Il est un intermédiaire de commerce : il n’achète pas de marchandises et ne s’engage pas pour le compte de l’entreprise mandante.
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Quelles sont les caractéristiques d’un contrat d’agence commerciale ? | - Un contrat écrit n’est pas obligatoire mais vivement conseillé.
- Le contrat est conclu soit pour une durée déterminée, soit pour une durée indéterminée.
- Le mandant (l’entreprise) et le mandataire (l’agent commercial) sont tenus à une obligation de loyauté réciproque.
- L’agent commercial est tenu à une obligation de non-concurrence.
- La rémunération de l’agent commercial est librement fixée par les parties au contrat. Il s’agit en général d’une commission représentant un pourcentage du chiffre d’affaires réalisé.
- Le contrat prend fin soit à la date prévue par le contrat lui-même lorsqu’il est à durée déterminée, soit à l’initiative de l’une ou l’autre des parties lorsqu’il est à durée indéterminée.
- Dans les deux cas, l’agent commercial perçoit une indemnité compensatrice sauf exceptions.
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Le statut d’agent commercial
L’agent commercial est un travailleur indépendant qui agit au nom et pour le compte d’une ou plusieurs entreprises. Il est à ce titre considéré comme un chef d’entreprise à part entière. Ainsi, il n’a pas de lien de subordination avec ses mandants, n’est pas salarié de ces derniers et dispose d’une totale liberté dans l’organisation de son entreprise.
Attention ! L’agent commercial est à différencier d’une part, du VRP qui lui, est un salarié, même lorsqu’il est uniquement payé à la commission et d’autre part, du courtier dont le rôle consiste uniquement en la simple mise en relation de deux entreprises.
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L’agent commercial peut exercer son activité en tant que personne physique ou en tant que personne morale (EURL, SARL…). Son activité est de nature civile, il n’est donc pas commerçant. Par conséquent, il sera imposé aux bénéfices non commerciaux (BNC) s’il exerce son activité en tant que personne physique et à l’impôt sur les sociétés (IS) s’il exerce en tant que personne morale. Il sera également, de fait, rattaché au régime social des non-salariés (affiliation à l’URSSAF et au régime social des travailleurs indépendants). Il dispose également d’une certaine latitude dans ses choix de méthodes et de développement de commercialisation des produits dont il a la charge et peut être mandataire d’autant de mandants qu’il le souhaite.
Cependant, l’agent commercial ne peut opter pour le statut d’auto-entrepreneur. En effet, il ne peut être dispensé de l’immatriculation sur le Registre Spécial des Agents Commerciaux. Il peut toutefois opter pour le régime micro-social et pour le prélèvement fiscal libératoire.
Attention ! L’exercice d’autres mandats reste toutefois subordonné au respect des clauses de non-concurrence |
Mandat lui est donné par la conclusion d’un contrat d’agence commerciale (écrit ou non) dont les termes seront définis plus loin. Il est donc soumis au droit des contrats et non au droit du travail.
S’il choisit d’exercer en tant que personne physique, l’agent commercial n’a pas besoin de se faire immatriculer au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS) puisqu’il n’est pas commerçant, mais travailleur indépendant (inscription à l’URSSAF). Par contre, il doit impérativement se faire immatriculer au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC) avant le début de toute activité auprès du greffe du tribunal de commerce dont il ressort (lieu de sa résidence).D’autre part, il doit, s’il est marié sous le régime de la communauté de biens, fournir un justificatif, établissant que son conjoint a été informé des conséquences, sur les biens communs, des dettes contractées dans l'exercice de sa profession.
S’il choisit d’exercer sous la forme d’une société (EURL, SARL…), il devra, à la fois, se faire immatriculer au Registre du Commerce et des Sociétés et au Registre Spécial des Agents Commerciaux.
L’immatriculation au RSAC est valable 5 ans. À l’issue de cette période, l’agent commercial devra renouveler sa demande sous peine de sanctions pénales.
Pourquoi et comment faire appel à un agent commercial ?
L’agent commercial est un intermédiaire de commerce. Il est généralement déjà introduit auprès d’une clientèle et devient un contact avec l’ensemble des acheteurs potentiels.
Il n’est pas toujours judicieux pour une PME ou pour une entreprise nouvellement créée d’augmenter sa masse salariale en embauchant des commerciaux. En premier lieu, pour des questions de coûts. En effet, qui dit salariés, dit salaires et charges sociales. En deuxième lieu, un commercial devra dépenser beaucoup de temps et d’énergie à prospecter.
Avoir recours aux services d’un agent commercial permet d’une part, d’externaliser sa force de vente et ainsi de transformer les frais fixes en frais variables (ni salaires, ni charges sociales, mais une rémunération à la commission, donc, s’il n’y a pas de vente il n’y a pas de frais) et d’autre part, d’accéder rapidement à une nouvelle clientèle au travers du réseau déjà existant de ce dernier.
Pour bien choisir son agent commercial, il est important de définir avant tout ses besoins, le secteur géographique et le type de clientèle visés. L’agent commercial doit être introduit sur le marché à pénétrer.
Il a été recensé 30 000 agents commerciaux en France. Pour trouver le vôtre, différents moyens sont à votre disposition.
Il y a tout d’abord le tissu relationnel et bien sûr les annonces de la presse professionnelle et les salons. Vous pouvez également faire appel aux syndicats et aux fédérations d’agents commerciaux ou de vendeurs indépendants ainsi qu’aux réseaux et annuaires spécialisés, ou vous pouvez encore vous adresser aux greffes des tribunaux de commerce.
Le contrat d’agence commercial
Ø La conclusion du contrat d’agence commerciale
L’établissement et la signature d’un contrat écrit d’agence commerciale n’est pas exigé par la loi. Toutefois, l’établissement d’un tel contrat est vivement conseillé, notamment pour éviter toute requalification en contrat de travail.
Paradoxalement, si la loi n’exige pas de contrat écrit entre les parties, elle octroie le droit à chacune d’elles d’en réclamer un avec tous ses avenants.
Le contrat d’agence commerciale peut être conclu indifféremment pour une durée déterminée ou une durée indéterminée.
Attention ! Un contrat à durée déterminée dont l’exécution se poursuit après terme, se transforme en contrat à durée indéterminée |
Le contrat doit bien évidemment respecter les dispositions d’ordre public sous peine de nullité.
Les clauses usuelles d’une telle convention sont :
- L’identification des parties (identité et qualité)
- La mission et le pouvoir de l’agent commercial (description du mandat)
- Les limites territoriales de l’exercice du mandat (secteur géographique)
- La description exhaustive des produits dont l’agent commercial a la charge
- La clause de non-concurrence
- Le montant de la commission
D’autres clauses peuvent être à prévoir, notamment :
- Une période d’essai (recommandée)
- La proposition d’une commission à taux progressif
- La proposition d’une commission fixe en plus de la commission au pourcentage
Astuce ! La commission à taux progressif et l’attribution d’un fixe peuvent être de bons moyens de fidéliser son agent commercial |
- Une clause de réserve de clientèle (le mandant peut exclure expressément du champ du contrat certains clients, même si ces derniers sont sur le territoire commercial dont l’agent a l’exclusivité)
- Le remboursement d’une partie des frais
Attention ! Le remboursement des frais de l’agent commercial n’est pas obligatoire. Ce n’est qu’un autre moyen de le fidéliser. Dans la mesure où ce dernier est indépendant et donc, organise librement son activité et détermine seul ses moyens d’action, les frais sont entièrement à sa charge |
- Prévision d’un chiffre d’affaires minimum à réaliser (quotas ou autre formule)
Ø L’exécution du contrat d’agence commerciale
Les parties au contrat d’agence commerciale (agent commercial et mandant) sont tenues à une obligation de loyauté et d’information réciproques.
Les obligations de l’agent commercial sont de :
- Exécuter son mandat avec professionnalisme
- Ne pas exercer d’activité concurrente pendant la toute la durée d’exécution du mandat (prévu par la clause de non-concurrence insérée au contrat)
- Respecter le secret professionnel
- Gérer les stocks qui lui sont confiés par le mandant
Les obligations du mandant sont de :
- Tout mettre en œuvre pour que l’agent commercial puisse exécuter son mandat
- Payer les commissions
- Livrer les commandes
La rémunération de l’agent commercial est librement fixée par les parties et prend généralement la forme d’une commission calculée en fonction du chiffre d’affaires réalisé. Les opérations donnant droit à commission sont celles conclues sur le secteur dont est en charge l’agent commercial pendant la durée d’exécution du mandat, du fait ou non de son intervention, et celles conclues après la cessation du contrat d’agence si elles sont principalement dues à l’activité de l’agent au cours de l’exécution de son mandat.
Attention ! Les commissions dues pour opérations conclues après cessation du contrat d’agence ne le sont que si elles ont été conclues dans un délai raisonnable à compter de la cessation du contrat |
La commission est payable au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre au cours duquel elle a été acquise, c’est-à-dire lorsque le mandant a exécuté l’opération ou aurait dû l’exécuter.
Ø La cessation du contrat d’agence commerciale
Le contrat d’agence commerciale prend fin à l’arrivée du terme du contrat si celui-ci est conclu pour une durée déterminée. S’il est conclu pour une durée indéterminée, chacune des parties peut y mettre fin moyennant un préavis. Ce préavis est d’un mois pour la première année du contrat, de deux mois pour la deuxième année commencée et de trois mois pour la troisième année commencée et les suivantes. Les parties ne peuvent négocier un délai de préavis plus court, ce dernier étant imposé par la loi (C. Com. art. L.134-11).
Attention ! Dans le cas d’un contrat à durée déterminée transformé en contrat à durée indéterminée suite à la continuation de son exécution après terme, la durée du préavis doit tenir compte de la période d’exécution du précédent contrat |
Toute cessation de contrat d’agence commerciale ouvre droit à une indemnité compensatrice au profit de l’agent, que le contrat soit à durée déterminée ou indéterminée. Le montant de cette indemnité a été fixé par les tribunaux à deux années de commissions. Toutefois, cette indemnité compensatrice n’est pas due lorsque la rupture du contrat est du fait de l’agent commercial (sauf en cas de maladie, de causes dues à son âge, ou encore après cession du contrat à un tiers approuvée par le mandant), ou lorsqu’elle fait suite à une faute grave imputable à l’agent (par exemple : non-respect de la clause de non-concurrence).
En principe la clause de non-concurrence prend fin avec le contrat. Il est, toutefois, courant que cette clause perdure pour une période postérieure. Cependant, cette clause est limitée à deux ans après la fin du mandat et doit être expressément stipulée au contrat.
TABLEAU RÉCAPITULATIF
| Statut | Rémunération | Régime juridique |
Vendeur/commercial/directeur commercial | Salarié | Fixe et commission éventuelle | Droit du travail |
VRP exclusif | Salarié | Fixe + intéressement éventuel ou commission avec minimum garanti | Droit du travail |
VRP multicartes | Salarié | Commission sur chiffre d’affaires | Droit du travail |
Agent commercial | Mandataire (non-salarié) | Commission sur chiffre d’affaires | Droit des contrats |
Textes de référence
Directive européenne n°86/653 du 18 décembre 1986 Loi n°91-593 du 25 juin 1991 Décret n° 92/506 du 10 juin 1992 modifiant le décret n° 58-1345 du 23 décembre 1958 Code de commerce, Articles L.134-1 à L.134-17, R. 134-5
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